VINNAREN FÖRSTÅR SINA KUNDERS KÖPBETEENDE

Fri Köpenskap

24 september 2018
Av Rickard Danielsson

Förändrade förutsättningar påverkar upplevda behov och hur vi väljer att tillfredställa dem. Sommarens värme förändrade köpbeteendet. Bekvämlighet upplevdes viktigare i år jämfört med tidigare år, vilket visade sig i kraftigt ökad försäljning i de mindre och mer citynära butiksformaten. För att förstå hur man ska möta framtida förändringar måste man förstå hur dessa påverkar köpbeteendet. Framgången kommer när man förstår vilka sorters köpbeteenden som finns och sedan anpassar affären därefter.

Hur man effektivast konverterar konsumenter till kunder har blivit affärskritiskt för många företag. I dag med ett ökat omnichannel-beteende och nya digitala innovationer är det mer komplext än någonsin. Det spelar roll hur mycket man investerar i innovation och marknadsföring om man inte till slut lyckas konvertera konsumenter till kunder. Under rådande förändringar inom retail står slaget om vem som bäst förstår kunden, vilket vi inte längre kan göra på magkänsla. Besluten måste baseras på fakta. Marknadens förändringar är allt för omfattande och sker i rask takt. Anpassningar måste göras, men fel anpassningar är förödande. Därför pratas det alltmer om datadriven tillväxt

En av de vanligaste frågorna jag får från både butiksoch leverantörsledet är hur de kan åstadkomma långsiktig och lönsam tillväxt i respektive kategori. Inom FMCG och Retail sker i dag en uppblandning av kategorier utifrån nya beteenden och där nya kategorier snabbt tillkommer. Samtidigt växer EMV och en förflyttning av köp sker till online. Det skapar utmaingar för vissa kategorier att växa och andra kategorier har till och med försvunnit. Att skapa kategoritillväxt är något som både butiker och leverantörer drivs av. Även många leverantörer har insett att ett effektivt sätt att öka sin egen försäljning är att hjälpa hela kategorin att växa.

 

För att lyckas skapa kategoritillväxt brukar jag prata om tre övergripande områden att fokusera på:

  • SHOPPER IDENTIFICATION – Vem är den kund som kommer att bli viktig för framtida kategoritillväxt? Exempelvis är en av de viktigaste faktorerna för kategoritillväxt när helt nya kundprofiler kommer in i kategorin. Vilka är de kunder som kommer driva din kategori framåt? Vilka behov har de och vilka barriärer har de?
  • SALES CHANNEL & EXPERIENCE OPTIMIZATION – Hur kan säljkanalen optimeras utifrån insikt om prioriterade kunder? Genom tekniker utifrån såväl online som fysisk butik så kvantifieras och optimeras av exempelvis placering, promotion, price, packaging och övergripande köptillfällesupplevelse för att öka konverteringsgraden.
  • CATEGORY OFFERING MIX – Kartläggning av vilka framtida erbjudanden som driver kategorin. Vilka produkter saknas i säljtillfället eller tjänster kring hur produkterna säljs för att bygga långsiktig kategoritillväxt?