Magkänslans tid är förbi

Fri köpenskap

1 oktober 2018
Av Rickard Danielsson
Vi ser en framtid där det är slut på gissningar.

Digitaliseringen förändrar detaljhandeln. En strukturomvandling där e-handeln och digitala medier förändrar kommunikationen och mötet med kund. Men förändringarna är större än så. Omvandlingsprocessen ställer om alla butikskedjors och leverantörers arbetsmetoder och organisationer. I framtiden är detaljhandeln betydligt mer rationell och effektiv än vad vi levt med hittills.

Detaljhandeln är en av världens största industrier. Men till skillnad från andra globala industrier har detaljhandeln relativt låg förankring i den akademiska forskningen. Det har varit en industri med enorma investeringar utan att egentligen förlita sig på fakta. Begrepp som Return On Investment, ROI, har ekat med sin frånvaro.

Det har funnits en oerhörd ineffektivitet med stora beslut som baserats på magkänslan. Endast sett till produktlanseringar i dagligvaruhandeln i Sverige försvinner över 10 miljarder kronor varje år. Åtta av tio lanseringar är borta inom ett år. Enorma marknadsföringsbudgetar löper på utan riktig vetskap om verkningsgraden. Antalet skräckexempel tar aldrig slut. För att raljera lite kan man säga att detaljhandeln har kört på magkänsla.

Marknaden har under lång tid varit relativt stabil med en hälsosam tillväxt varje år. I många år har man byggt upp erfarenheter som tagits tillvara på genom att rekrytera från golvet i butik upp till huvudkontoret. H&M och Ikea är bra framgångsexempel. Tillväxt har skapats från fler butiker och breddning av erbjudandet. Traditionellt sett har erfarenheter värderats högre än teoretiska kunskaper. Men detta håller på att förändras.

Med digitaliseringen och dess e-handel har kundernas köpbeteende förändrats, och det fortsätter att förändras. Köpbeteendet är alltså inte som förr och därmed håller inte gamla erfarenheter och magkänsla för att lyckas driva försäljning med lönsamhet. Och när det gamla inte räcker till hittar man nytt. Det nya handlar om förmågan att analysera data för att förstå vilka åtgärder som krävs.

Förmågan att analysera data och systematiskt testa nya tillvägagångssätt för att utvärdera ställer nya krav på teoretiska kunskaper än vad detaljhandeln tidigare varit beroende av. Visst har dataanalys funnits i detaljhandeln, men jämför i dag med för fem år sedan. I dag anses dataanalys vara affärskritiskt och ändå är vi endast i början på en ny era. Detta förändrar inte bara detaljhandelns behov av nya kunskaper och resurser, hela arbetsmetodiken och förhållningssättet till verkligheten håller på att förändras.

Men förmågan att analysera data ökar tillgången till fakta, vilket förändrar kravställningar i beslutsfattandet. Beslut börjar baseras på fakta snarare än magkänsla. Kortfattat kan man säga att strukturomvandlingen effektiviserar detaljhandeln.

Mitt tips är att hoppa på tåget. Ta tillvara på alla affärskritiska svar som faktiskt finns där ute dolda som ettor och nollor. Magkänslans bäst före-datum är förbi.