Så tar sig säljkåren ut ur kylan

Fri Köpenskap

30 november 2018

Rickard Danielsson

Mitt i sommaren känns det nästan osannolikt hur jag ska stå ut med ytterligare en mörk och kall vinter. Om vädret slog om från sommar till vinterslask över en natt skulle jag inte acceptera vinterklimatet på samma sätt. Men långsamt glider man in i mörkret och kylan och plötsligt är det vinter igen. Längs med vägen glömmer man nästan hur skönt det där sommarvädret är.

På motsvarande sätt har säljkåren successivt vant sig vid allt kallare klimat. Idag får inte säljkåren komma in i butik på samma sätt som förr. Om det hade varit dagens kalla klimat från start hade säljkårens arbetsuppgifter sett annorlunda ut. Tillskillnad från vädret blir klimatet för säljkåren inte bättre längre fram. Det kommer att förbli mörkt och kallt om de inte förändrar sina arbetsuppgifter på något sätt.

Stor del av säljkårens arbete blir alltmer centralstyrt. Det räcker inte längre med att presentera nyheter, sälja in kampanjvolymer och skylta upp gavlar. Säljkåren behöver förstå vad butikernas förväntningar är. De behöver insiktsfullt hjälpa butikerna med att skapa riktiga värden för att släppas in i värmen igen. Om säljkåren bidrar med att öka butikens långsiktiga lönsamhet kan jag inte tänka mig annat än att butikerna gladeligen tar emot dem.

Varje artikel fyller viss funktion i sin kategori och säljkåren behöver vara expert på sin kategori. De måste förstå hur kategorin fungerar och vad som driver värde för butiken. Förstå kategorin gör man med fakta och insikter som förklarar köpbeteendet och värdet för butiken är de mekaniker som driver försäljning och marginalkronor. Dagen då säljkåren påvisar med fakta hur butiken driver trafik in till kategorin och hur de sedan får upp konverteringsgraden samt snittköpet i kategorin kommer butikens inställning att förändras. Alltså, jobba inte mot butik. Jobba med butik.